小批量采購通常進行在研發(fā)初期，由于采購數目少、進貨周期短和不易取得等原因，成為網上討論的焦點。面對種類繁多又數量微小的采購清單，找供應商要免費樣品或者直接購買似乎都不太可能?？赡芎芏嘤脩舻谝环磻褪侨ル娮邮袌鲑徺I，但是這需要有辨別翻新片和假貨的火眼金睛。有沒有一種特殊的渠道能解決這個問題？答案是肯定的——目錄分銷作為一種全新的、專業(yè)提供小批量服務的渠道，正在中國市場悄然壯大?？赡芩麄冞€沒有被廣大用戶完全接受，但是隨著市場需求的發(fā)展和服務的完善，這種全新模式將會完美的滿足工程師們的需求。

調查目的
為了了解用戶小批量采購習慣和服務需求，針對小批量采購的困難提出建議，幫助工程師進行小批量采購的經驗分享；也為了推動目錄分銷商服務和價值，幫助改善目錄分銷服務，電子元件技術網（m.coahr.cn）展開“小批量采購習慣調查”，肩負起用戶和供應商之間溝通的橋梁。

調查方法
從2010年6月7日到2010年6月31日共25天時間內，我們以“小批量采購習慣調查”為題目，在社區(qū)用戶中展開在線問卷調查。調查對象為電子元件技術網（m.coahr.cn）用戶，并從中篩選出來自整機制造商和設計公司的231份答卷進行分析。然后，針對答卷中提出的問題和建議，對中國地區(qū)五大目錄分銷商之四大——Digi-Key，貿澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時電子（RS Components）分別進行采訪，真正起到“溝通橋梁”的作用。

電子元件技術網調查發(fā)現
通過調查和后期數據分析，電子元件技術網得到了很多有意義的調查發(fā)現，全面細致的了解到用戶小批量采購習慣和服務需求，同時對全球四大目錄分銷商的直接對話，將幫忙中國工程師進一步了解目錄分銷商的服務和優(yōu)勢，拓展小批量采購的選擇途徑，如何正確使用目錄分銷商來滿足小批量采購的需求。調查發(fā)現包括下面幾點：

• 樣機開發(fā)和小批量生產是小訂單采購主體需求
• 現貨市場是小訂單采購的主體，授權分銷商和目錄分銷商平分秋色在第二梯隊
• 研發(fā)和采購工程師是決策小訂單采購的主體
• 傳統(tǒng)結算方式占7成（支票、電匯、公司專戶）
• 質量和交期是小訂單采購最看重的要素
• 目錄分銷商網站是在線采購平臺的首選
• ¾受訪者曾通過目錄分銷商采購

[page]接下來，我們將通過圖表和數據，結合五大目錄分銷商高層訪談的內容對調查發(fā)現進行分析，探討小批量采購的服務特點、用戶需求，分享工程師小批量采購的經驗、對價格、交期、服務的看法以及對目前五大目錄分銷商的滿意度等。

以上受訪人從左至右依次是：

• Digi-Key受訪人Mark Larson，首席運營官：集中式庫存管理是保證及時供貨的保證
• Mouser受訪人Mark Burr-Lonnon，亞洲地區(qū)副總裁：年內還將提供人民幣業(yè)務服務
• P&S受訪人胡戎，副總：通過為客戶提供增值服務，降低客戶的軟成本
• RS受訪人鐘林豪，華南區(qū)域銷售經理：南部重點服務產品開發(fā)，西部重點服務小批量生產

1.樣機開發(fā)和小批量生成是小批量采購的主體需求
2.研發(fā)+采購共同決策小批量采購 研發(fā)和采購工程師是決策小訂單采購的主體，其中，研發(fā)部門為決策主體的有44%，而采購部門為主體的有38%。本題是多選題，通過對答卷的分析可知，大多數公司都是研發(fā)和采購共同決策小批量采購的項目和供應商。說明這種科學的管理方法和流程已經被越來越多的公司所接受。 由圖4我們可以看到，在用戶心目中，質量和交期是最重要的，付款方式和結算周期是次重要因素。數據反映價格不是重要因素，說明“小批量采購貴”是已經接受的現實。也說明用戶已經充分認識到并已接受小批量采購的“價值”。用戶對“一聽可樂和一千聽可樂的單價”理論表示完全的理解，只要“目錄分銷商提供的價值和我們付出的價格對等”。

觀察圖4，結合圖3（常用渠道），我們發(fā)現一個有趣的現象：有44%的采購者表示最看重質量，但仍然有40%的人從現貨市場進行小批量采購——大家都知道現貨市場進貨渠道魚龍混雜，常出現翻新片或者假貨，基本上沒有什么質量保證。這兩個看似矛盾的數據恰恰揭示了用戶心中的矛盾：要質量，還是要單價？當然也有受訪者表示，樣機開發(fā)只是測試功能可行性，對產品可靠性基本沒有要求，所以用廉價劣質的元件也沒有關系；因此雖然知道去現貨常常買到翻新片或者假貨，只要能工作就可以，而且現貨市場價格便宜，就算有時候實在不能用，還可以再去買。對此，我們也對目錄分銷商們進行了采訪。

貿澤電子的雷經理在09年電子元件技術網舉辦的新型采購與供應模式峰會上有精彩演講，分享了整體采購成本與個體單價之間的獨特視點。采購流程簡單歸納為提出詢價單、決定采購單 (最少訂購量要求) ，選擇供應商、下單、跟單、收貨、上架等。而各項流程都是成本的一部分，以詢價為例，包括操作時間，操作所需文具、設施、甚至外出交通費都是成本。只是這些隱形成本往往被人們忽視。 [page]另外，同意拆散及保護包裝對目錄分銷商也是一種成本，對于“小批量多品種”采購，由于采購量較小，雖然單價較高，計算出的采購額占整套產品的成本比例很小，對整體成本影響不大。作為企業(yè)營運者若將采購流程成本量化、再加上組件單價，結合成 "整體成本"，將會對目錄分銷商的價值和價格有新的認識。
由圖5可以看到，傳統(tǒng)結算方式占7成（包括支票、電匯、公司專戶）。

將圖5和圖3（常用渠道）結合起來分析會發(fā)現，結算方式中，網上銀行+信用卡+支付寶等支付方式占28%；常用渠道中，目錄分銷+B2B網站方式占24%。兩個相吻合的數據說明目錄分銷+B2B網站常用網上銀行、信用卡或者支付寶等支付方式。而通過用戶回訪發(fā)現，多數用戶表示會考慮使用在線的采購方式，這表明了新型結算方式（網上銀行、支付工具、信用卡）目前雖然只占據了28%，但是伴隨著新型采購模式的發(fā)展，新型結算方式的發(fā)展勢頭不容小覷。
6.對目錄分銷商的滿意度調查 由圖6可知，有75%的用戶都有過從目錄分銷進行采購的經歷，而結合圖3（常用渠道），發(fā)現只有18%常用目錄分銷進行小批量采購。這不僅說明目錄分銷商的市場潛力巨大，同時也說明目錄分銷服務有尚待改善的空間。

通過用戶回訪發(fā)現，很多用戶對目錄分銷相對高昂的價格表示理解，但是目錄分銷商提供的第二天發(fā)貨服務是在有本地庫存的基礎上。但是，中國工程師一般是在尋找了一番沒貨的情況下才用目錄分銷，所以很多情況是目錄分銷商也沒有本地庫存，導致到貨周期超過了用戶期望的一個星期的期限，讓用戶覺得付出的價格和得到的服務不符。

對此，目錄分銷商們表示，隨著業(yè)務的擴大，服務肯定會有改善。Digi-Key首席運營官Mark Larson說，根據統(tǒng)計，“絕大多數中國客戶在Digi-Key下單后，72小時之內便能收到產品。”而RS的解決方案則是“在2010年，逐步采用全球同步的Global Offer系統(tǒng)，從而中國倉庫可以隨時調動全球26個物流分銷中心的庫存。從全球到中國的交貨，一般上5個工作日可以送達客戶。2010年，RS中國本地倉庫的產品種類將會翻一番，達12萬種。” [page]

7.用戶滿意度對比 根據用戶選出的最滿意和最不滿意的分銷商，得出圖7的圖表；同時，我們進行了用戶回訪，收集了一些用戶的意見，整理如下：

用戶心聲——關于“最滿意”的目錄分銷商
• （武漢力源）價格低，質量好，發(fā)貨及時，服務態(tài)度和藹。 ——Tianxiadzz
• （RS）交付期較短。        ——Fanjw
• （ Mouser）服務及時。   ——Xjjn
• （ Digi-Key）提供目錄很詳細，技術支持及時，售后服務態(tài)度好。 ——Yws1234252
• （ Premier）產品線齊全，實時庫存顯示。    ——7788

用戶心聲——關于“最不滿意”的目錄分銷商•
• （RS）不同業(yè)務員負責不同的區(qū)域，恰好碰到不同的業(yè)務員，她們之間相互攻擊；付款方式太苛刻。 ——Bruceli
• （武漢力源）感覺價格挺貴的，技術支持也不太好。 ——Xiongzhengyong
• （派睿電子）周末沒有安排值班，再緊急的物料也要等到周一上班后給我電話回復確認訂單，不是完全的自助式下單。不知道其他分銷商是不是也這樣，從個人角度說這點不能接受。  ——坦白從嚴
• （Mouser）銷售人員缺少反饋信息和市場數據服務。——BJFRIEND
8.誰參與了此次小批量采購調查 從回復者的工作職位來看，有40%從事電路設計、27%從事研發(fā)管理、14%從事采購管理。統(tǒng)計顯示，有超過80%的回復者來自整機廠商。這充分說明了此次調查數據的真實性和有效性。 從圖9可以發(fā)現，電源與模塊、便攜產品、工控安防、照明顯示、通信廣電和測試設備領域對此次調查最為關注，來自這些行業(yè)的用戶占據一半以上。而結合用戶數據分析可以看到，電源與模塊、便攜產品和照明顯示進行小批量采購大部分是用于樣機制作，而工控安防、通信廣電和測試設備則有很多就是小批量的生產模式。這和我們調查結果是相吻合的，從側面印證了調查的可靠性。 參加此次調查的用戶大部分來自中小型企業(yè)，公司規(guī)模在500人以下的占據了75%。這說明中小型企業(yè)在小批量采購的問題上覺得棘手或者較為關心。用戶回訪發(fā)現，大公司在樣機試做的時候，找供應商申請免費樣品較有優(yōu)勢，也很容易；另外，大公司的安全庫存制度也能保障樣機試做的正常運行。
[page]關于中國地區(qū)五大目錄分銷商
活躍在中國地區(qū)五大目錄分銷商分別是Digi-Key，貿澤電子（Mouser Electronics），武漢力源（P&S），歐時電子（RS Components）和派睿電子（Premier Electronics）。五家各有特色和專長：

• Digi-Key專營電子元器件，總部設在美國，中國地區(qū)完全沒有員工，所有交易通過網絡完成；
• Mouser在被動器件部分是專家，也在大力擴張集成電路產品線；
• P&S是五大中唯一的本土力量；
• RS產品范圍最廣泛；
• Preimier同時提供網絡訂單和傳統(tǒng)下單（面對面/電話）服務。

Digi-Key在中國地區(qū)創(chuàng)新的純網絡式目錄分銷，以及美國總部快速發(fā)貨的模式，經過實踐證明取得了巨大的成功。Digi-Key首席運營官Mark Larson，分享了3點內部成本控制和服務改善支撐：

“有的分銷商一個倉庫只覆蓋一個國家或一個地區(qū)，這樣做的問題就在于，倉庫太多太散，他們沒辦法根據當前宏觀的市場情況對庫存的產品線或者庫存數量提前進行適當的調配，以至于有時候某個地區(qū)缺貨需要從別的地區(qū)調貨，客戶需要支付更多的運費；或者某個地區(qū)庫存太多，需要清理的時候客戶也必須為這一部分買單。

Digi-Key在全球都只有唯一的一個倉庫，但是能提供給客戶全球最多的品種，出自440家領先原廠，支持即時發(fā)貨。如果在中國建立倉庫，只服務中國市場，那我們需要調整庫存——一個產品只要幾千幾百個庫存可能就夠了；而現在，我們服務于全球的庫存，有50萬個產品類別。我們收到訂單馬上發(fā)貨，就算遠在中國的客戶也只需要幾天就能收到了。”

貿澤電子（Mouser Electronics）對于中小/企業(yè)和大型企業(yè)的不同生成階段，分別有不同的服務策略，滿足小批量、快速付運的需求。
對于中小電子制造商，他們的采購一般訂單量普遍較小，交貨期較短，須考慮整體成本、組件訂售期、適宜采購量、存貨成本、機會成本等條件，Mouser能提供客戶“一站式采購服務”，“配套數量” 并“合時付運”，相對減低中小電子制造商的采購運作成本、存貨成本及縮短采購流程。

而大中型電子制造商， 以長期合作客戶為主， 配以產品需求預算計劃， 一般以大批量采購進行，目錄分銷商可能不被選用。但在研發(fā)和試產初期，制造商要不斷開發(fā)產品，制造樣品給客戶批核，進行小批量試產等。

在這階段上，目錄分銷商可以新組件、新技術、小批量、快速付運滿足開發(fā)工程師及小批量試產的要求，這正是目錄分銷商所擅長的。

而同樣引人注目的還有本土力量P&S。當被問到目錄分銷和其他分銷渠道（原廠、貿易商、授權分銷商）相比較有什么不同時，P&S副總裁胡戎進行了很好的概括，“目錄商提供的服務大致有三個特點：

•   其一是代理的品牌相對較多，產品型號豐富，現貨比較多；
•   其二是產品通常明碼標價，并且在一段時間內保持穩(wěn)定；
•   其三是品質和服務比較有保證。

而當被再追問作為唯一的本土中堅力量，P&S是如何與對手抗衡的，胡戎回答，“P&S的優(yōu)勢也有三點，分別是扎根本土，提供更好的本地化服務；設計技術支持增值；物流中心設于武漢，降低物流成本。”

結語
通過為期一個月的調查和采訪，小批量采購習慣與服務趨勢調查成功的落下帷幕。在這次活動中，我們發(fā)現，用戶對于小訂單服務的期望趨向于更便利的方式、更寬廣的產品線、更快捷的物流、更完善的增值服務。而分銷商們也正在對此作出努力。對于目錄分銷商未來的發(fā)展趨勢，受訪人均表示，“更多種類的增值服務、更便捷高效的服務平臺、適合本地文化的銷售工具是大勢所趨。”RS華南區(qū)域銷售經理鐘林豪進一步說，“電子商務、規(guī)模營銷是目錄分銷的未來。”


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